茶叶这样卖才对|卖茶叶销售技巧
门店销售障碍场景之顾客消费理由:是自己喝还是送礼
错误应对
1.先生,您是自己喝还是送人。
2.先生,买这么便宜的,是自己喝吧。
3.先生,送礼啊,这么大手笔。
4.先生,公司采购吗,买那么多。
问题分析
“先生,您是自己喝还是送给别人”容易遭到顾客的否定回答。
“先生,买这么便宜的,是自己喝吧”有瞧不起顾客的意思。
“先生,送礼啊,这么大手笔”和“先生,公司采购吗,买那么多”这样说话的语气让顾客听起来非常不舒服。
销售策略
茶叶作为日常生活品,消费者除了自己家庭消费外,还有可能是送礼,另外一种就是办公室消费。导购在推荐产品前,最好先了解顾客购买茶叶的真正目的,因为购买的动机不一样,顾客的购买心理会有明显的区别。
导购,可以在顾客坐下来喝茶后,以“请问您今天买茶叶是办公室喝呢还是送礼”来打开话局,然后以更详细的提问来弄清楚顾客购买茶叶所喜欢的口感和价位等,从而为后面的推荐作好铺垫。一般情况下,要是家庭消费或者办公室消费的价格就会偏低,大都每斤在100-300元之间,如果是送礼,就需要在每斤500元以上的,如果是帮领导购买的茶叶,价格肯定也是比较高的。
语言示范一
导购:先生,请恕我冒昧!请问您今天买茶叶是自己喝还是送人呢?
顾客:哦,是帮我们局长买的。
导购:先生,看来您对茶叶非常的了解,您看您们局长都要您代卖茶叶了。请问下,你们局长平时喜欢喝的口感是清香的还是浓香的或者是陈茶?
顾客:我们局长比较喜欢喝清香的。
导购:先生,清香的茶叶我们这边有625元/斤的,1250元/斤的,还有2500元/斤的,但是如果是办公室喝正常喝的话,我觉得1250元/斤的就差不多了,这款茶叶包装高档精致,您们局长肯定喜欢,而且我们这款茶叶目前正在做活动,打八折,打完折后是1000元。
语言示范二
导购:不好意思,我想请问您今天买茶是自己喝还是送人呢?
顾客:自己喝。
导购:如果是自己喝最重要的是实惠、口感自己喜欢就可以了。我们品牌有款商务茶系列,就是针对顾客自己喝的,包装比较大气,价格有150元/斤、250元/斤、350元/斤的,您看是哪个比较适合您?
这是国内第一本茶叶导购员培训教案《茶叶应该这样卖》的一个销售场景培训。